Zaterdagmiddag, de Vismarkt in Groningen;
27 april Koningsdag, vrijmarkt;
zaterdagochtend 7 uur, rommelmarkt in Bakkeveen.
Drie plekken, drie momenten waarop ik vaak intens geniet. Ik hou van markten... en vind marketing niet leuk.
Dat is niet nieuw. Vijftien jaar geleden, tijdens mijn opleiding Office Management, was marketing een verplicht onderdeel (NIMA A, voor wie de terminologie kent). Onlangs vond ik op een oud USB-stickie een verslag dat ik schreef naar aanleiding van een workshop met de 'uitnodigende' titel 'Make things sell'. Over presentatie- en verkooptechnieken. Ik schreef daar best zinnige dingen over:
Tijdens de workshop kwam ik erachter dat ik dacht niet te kunnen verkopen, omdat ik dacht dat het doel van verkopen altijd is: “omzet draaien en winst maken”. Eigenlijk blokkeerde deze gedachte mij. Door de workshop weet ik nu dat het hebben van een ander hoofddoel vaak beter is, omdat het produkt het laatste aandachtspunt is qua belangrijkheid. Het gaat vooral om de personen: in het verkoopgesprek is vooral luisteren en goed interpreteren van belang, het gaat om het vertalen van behoeften van de klant in klantenoplossingen en verkoopmogelijkheden. De organisatie en het produkt komen pas ná de personen. Verkopen is klantgericht presenteren waarbij de houding van de verkoper:
positief is, met veel vertrouwen in de organisatie, het product of de dienst en in zichzelf;
is gefocust op de klant. CARE: costumers are really everything;
aangeeft dat de klant een mens is met verstand en gevoelens, meer is dan een transactiemogelijkheid;
open en informatief is;
flexibel en tolerant is.
In dit kader denk ik dat ik wel kan verkopen. Als verkopen gaat om luisteren, enthousiasme en eerlijkheid (een eerlijk ‘nee’ vandaag, kan morgen best een ‘ja’ worden), en iedereen minstens een keer per dag een blunder maakt, heb ik er wel vertrouwen in dat ook ik kan verkopen.
Verkopen op een rommel- of vrijmarkt vind ik leuk. Mijn spulletjes mooi uitgestald zodat ze goed te zien zijn en de verwachting dat iemand anders er heel blij kan zijn met dat wat ik over heb. Rondneuzen op een markt vind ik heerlijk. De vrijheid om te kopen waar en wat ik maar wil, gecombineerd met de verwachting dat ik iets ga vinden zonder daar de hoofdprijs voor te betalen. En ik loop met een grote boog om de schreeuwlelijkerds heen - de marktkoopmannen en -vrouwen die luidkeels hun waren aanprijzen. Want zodra ik voel dat ik richting een transactiemoment gepusht wordt, haak ik af. En omgekeerd. Zodra ik voel dat ik iemand richting een transactiemoment moet gaan pushen (wat marketing voor mijn gevoel nog stééds is), haak ik af.
Na 6 jaar ondernemen heb ik inmiddels door dat ik (best) goed ben in verkopen. Anders bestond mijn bedrijf natuurlijk ook allang niet meer. Zou ik meer kunnen verkopen? Meer mensen kunnen pushen richting een transactiemoment? Uiteraard! Maar dat weiger ik. Want dat maakt van marketing iets manipulatiefs. Het verandert verkopen in 'een trucje toepassen om geld te verdienen'. Ik wil dat verkopen gaat om enthousiasme, luisteren, eerlijkheid en vertrouwen. Dat is waar ik mijn klanten (ondernemers) bij coach. Misschien moet ik stoppen met het woord 'marketing' gebruiken. Laat ik het vanaf nu anders gaan noemen: presenteren vanuit een verkoophouding. Presenteren vanuit een verkoophouding is een positieve houding, met vertrouwen in jezelf en je product/dienst. Een houding die gefocust is op de klant. Een respectvolle houding - mensen hebben verstand en gevoelens en zijn geen transactiemogelijkheden -. Een open en informatieve houding. Een flexibele en tolerante houding. En daarbij niet vergeten dat het niet erg is om een keer een fout te maken. Een blunder te begaan. Dat doen we allemaal. Dat is hoe we het snelste leren!
Comentarios